Луцьк відвідає доктор Кембриджського університету

Михайло Винницький — один з провідних експертів у галузі управління продажем в Україні, викладає у Києво-Могилянській Бізнес Школі, автор однієї з найбільш яскравих програм kmbs "Школа управління продажем", та співавтор нещодавно започаткованої програми “Школа глобальних ринків”. Консультує такі українські компанії як Автек, Asbis, КЗЕСУ, Євроіндекс, Росава, ПриватБанк, Siemens, AXA, SI BIS LLC, Danfoss Україна, Bonduelle central europe kft. Ми запитали у Михайла, які виклики нині стоять перед українським бізнесом у регіонах. - Михайле, як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажу? - Ставку! Дуже просто. Ставка може бути з певним відсотком бонусу. Є абсолютно хибне поняття, що хороший продавець – це «голодний» продавець. Хороший, але «голодний» продавець буде «втюхувати», адже йому треба вижити, прогодувати свою сім’ю. А ми часто дивуємося, чому продавці не є лояльні до наших компаній?! Якщо ви будете ставитись до них нелояльно, то, очевидно, й вони не будуть лояльні до вас. Криза вчить, що ми маємо відбирати найкращих людей. І кожному ми маємо платити ставку, а пізніше якусь частину, яка їх винагороджує за результат. Відповідно 80% ставки, 20% – бонус. - На Вашу думку, які найбільші виклики зараз стоять перед українським бізнесом в регіонах? - Я думаю, вміння мислити довгостроково і стратегічно. Є таке поняття, як «пастка власника»: регіональний бізнес дуже часто зосереджений на власникові – він його створив, він ним і керує, не шукаючи менеджерів, яким можна делегувати частину обов’язків. Нічого поганого в цьому немає, але це модель, яка може бути успішною тільки на локальному рівні. Як тільки діяльність починає виходити за рамки регіону, власник не може всім займатись, відповідно, мусить створювати команду. Тоді постають питання довіри, довгостроковості, стратегічності. - На чому зараз варто фокусуватися компаніям, які прагнуть не втратити свої позиції? - Проблема в тому, що дуже багато українських підприємств не готові до виходу на європейський ринок. Не тому, що вони об`єктивно не готові, а тому, що в них в голові сидить комплекс меншовартості. І це проблема, яку відносно легко можна перебороти, просто спробувавши. На мою думку, найпростіший ринок для нас – це ринок Польщі. Поляки завжди до нас дуже добре ставились. Може, Білорусь, але, знову ж таки, маленький і не дуже цікавий ринок в порівнянні з європейським, який також поруч. У це, можливо, важко повірити, але європейці не мають ріг, вони не кусаються, з ними так само можна спілкуватися. І, чесно кажучи, проблема мови, про яку дуже часто говорять, якраз із поляками є мінімальною. Якщо говорити про інші країни, ця проблема є трішки більшою, але сьогодні універсальною мовою бізнесу в Європі, та і в усьому світі, є англійська. В Європі всі англійською говорять з акцентом, так, як і ми. Очевидно, що краще, якщо ми можемо виходити на німецький ринок, знаючи німецьку мову, чи на французький, знаючи французьку, чи на італійський, знаючи італійську, але завжди знайдуться клієнти, які зрозуміють, що англійська – все ж таки мова бізнесу, і можна створити потрібні зв’язки, спілкуючись англійською. Про що будете говорити на зустрічі з бізнес-спільнотою Волині 22 червня? Будемо говорити про персоналізацію та репутацію як ключі до успіху в ситуації невизначеності на ринку. Про те, як перестати зосереджуватись лише на прибутку та почати думати про цінність для клієнта, робити якісно те, що подобається. Подумаємо над тим, як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажів, поспілкуємося про побудову системи мотивації на методах, які дійсно працюють на перспективу.